兵心战分享一个经典故事！

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      有这样一个经典故事
一老太太买菜，路过四个水果摊。
四家卖的苹果相近，
最终老太太在第三家买了一斤，
在第四家又买了两斤。
摊主一
老太太问：苹果怎么样啊？
摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。
老太太摇头走开
只讲产品的卖点不探求需求，
都是无效介绍，做不了单

摊主二
老太太问：你的苹果什么口味的？
摊主：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。
老太太扭头走了。
对产品了解一定是亲自体验出的，
亲自体验感受出的才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户

摊主三
摊主：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！
老太太：我想买酸点的苹果。
摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
老太太：那就来一斤吧。
客户需求把握了，
但需求背后的动机是什么？
丧失进一步挖掘的机会，
属于客户自主购买，
自然销售不能将单值放大

摊主四
老太太：你的苹果怎么样啊？
摊主：我的苹果很不错的，
请问您想要什么样的苹果呢？
探需求
老太太：我想要酸一些的
摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？
挖掘更深的需求
老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果
摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。
适度恭维，拉近距离
几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，
讲案例，第三方佐证
您猜怎么着？这两家都生了个儿子，
构建情景，引发憧憬
你想要多少？
封闭提问，默认成交，适时逼单，
该出手时就要出手
老太太：我再来两斤吧。
老太太被摊主说得高兴了，
客户的感觉有了，
一切都有了。
摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养
连单，最大化购买，不给对手机会
您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！
愿景引发
老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。
摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！
适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜
将单砸实，让客户踏实。
       看到这个故事真的是感触良多，销售就是讲故事，运用的淋漓尽致，适时的逼单，适时的升单，到了关键时刻该升单了，你这却没了，这个小故事却体现的淋漓尽致，仔细体验感悟生活，跟老师讲的相结合真能学到很多
      
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