[城市创业] 经销商想做社区团购?冷静,请准备好“二次创业”

[复制链接]

签到天数: 106 天

连续签到: 1 天

[LV.6]常住居民II

分享到:
发表于 2020-3-1 10:37:45 手机发贴 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 兵心网 于 2020-3-1 10:40 编辑

因为疫情的出现,导致社区团购热度再次被点燃。2月初随着上游厂家一声令下,不少经销商也被迫做起社区到家业务。

在这个过程中,经销商发现本地的社区团购生意异常火爆。同时,再加上地方政府的防控措施,鼓励商贸企业创新,支持“无接触配送”等等。经销商便看上“社区团购”的生意,自己有仓有配有货,简直是天时地利人和,此时不干,更待何时。

如果你已经做了,可能发现自己已经入坑。事实上,社区团购远非你想得那么简单。据了解,当下被“套牢”的经销商有不少。

所以,本篇是期望给还在跃跃欲试想做“社区团购”的经销商提个醒,想要入局之前,冷静客观看待社区团购,远不是各位所想弄个小程序,上个商品,打个折扣就能成的。

但这里想强调一点,我并不是唱衰社区团购。相信因为疫情的出现,社区团购模式会被再次点燃。即使疫情结束后,部分70、80后主流的消费群体,因为享受到了线上到家带来的便利性,消费习惯会留存。社区团购是存着巨大的市场机会。
mmexport1583030245448.jpeg

签到天数: 106 天

连续签到: 1 天

[LV.6]常住居民II

 楼主| 发表于 2020-3-1 10:38:11 手机发贴 | 显示全部楼层
-01-

经销商做不好社区团购的理由是什么?

先简单做个归类,经销商生意的核心动作是将商品分销给门店,做的是小b端生意;社区团购的核心动作是将商品卖给消费者,做的是C端生意。两种生意的目标对象不同,带来经营上的千差万别。

1. 消费者为什么要买?

消费者为什么要从你这里买?消费者的核心诉求:多快好省。从这四个角度我们简单做个分析。

多,你的产品不可能有天猫、京东多;快,隔日送达,略有优势,优势不明显。京东、天猫的快递如今在一二线城市几乎已经可以实现了隔日达。另外,多走几步路,周边卖场超市也可以立即获得;好,不如天猫、京东超市好;省,价格一便宜,的确消费者会趋势若骛,但可惜你挣不到钱。

可能你会说,那社区团购平台怎么做的生意?我的理解是:围绕着消费者的生活场景,“主动触发”消费者的消费需求。

先说2个故事:

一个地方社区团购公司的负责人问我,你知道在3月份,在我们团购平台上什么商品卖得最好?答案是“绿植”。我有点懵,他继续说到,因为春天来了......

你知道周四的时候,哪些商品卖得最好吗?答案是“孩子吃的水果零食”。为什么?因为消费者周四下单,周五拿到,此时正好孩子放假。

从上述的两个案例你会发现:社区团购的生意,事实上是在找消费者的需求。从家庭的阳台、卫生间、客厅、卧室;从春夏秋冬、特殊节日、月周日,围绕着消费者的全生活轨迹,去寻找一个家庭或者30-45岁女性家庭消费群体,为了更好生活、品质生活的消费需求。

这是社区团购存在的真正价值。

签到天数: 106 天

连续签到: 1 天

[LV.6]常住居民II

 楼主| 发表于 2020-3-1 10:38:39 手机发贴 | 显示全部楼层
2. 基于需求,社区团购具体怎么做?

理解了需求后,我们再看如何做。以日为单位,每日调整品类结构。在一个区域市场,社区团购每天推出少则数十款,多则上千款商品,品类结构需要根据时间节点提前的排期规划。

假设今天卖了西红柿,明天最好就下架。因为作为消费者来说,她不希望每天的蔬菜都是一样的。即使卖鸡蛋这样的超高频商品,一周最多上两次。如果天天上,跟线上商城有什么区别。

除了品类结构需要做到按日排期外,每天的商品也需要进行科学布阵。不是说我今天卖西红柿,再卖点海天酱油,再加上海鲜冻品就可以。而是真正的,站在消费者的角度来布局产品。

假设今天主推商品是牛肉套皮,最适合卖其他什么商品?是土豆和胡萝卜。因为这样正好可以做成一道菜;今天卖红薯,最适合关联什么商品?锡纸;因为疫情的出现,孩子们都在家上网课,可以卖珠心算等等。

一个真正盈利的社区团购公司,必须要做到:单品突破,关联销售。如果只是考虑今天特价卖伊利牛奶,明天特价卖稻香村大米,后天特价卖洁柔卫生纸。永远做不到盈利。


站在社区团购公司的角度看品类占比,部分公司的大众快消品类占比可能不足10%。相对销售靠前的类目核心有这五大类:生鲜冻品、海产水产、百货日化、蔬菜水果、调味酱料。

关于如何挣钱,如果是常规的快消品,很难有更多的空间去支撑中间的环节,我们简单算一笔账:社区团长12个点的提成要求,仓库分拣配送运营等10个点左右的成本要求,再加上自身3个点的利润要求,综合商品平均毛利最低得25个点。

基于这样的利润要求,很多品牌集中度高,且为刚需商品,很难满足社区团购公司经营需要。同时这些常规的快消品与社区门店的经营类目,有着直接性的冲突。

签到天数: 106 天

连续签到: 1 天

[LV.6]常住居民II

 楼主| 发表于 2020-3-1 10:39:05 手机发贴 | 显示全部楼层
3. 基于运营,社区团购具体怎么做?

商贸公司以销售为核心,社区团购以运营为核心。

一般来说,经销商不用太关心,商品是否被消费者所需要。在经销的逻辑里,既然厂家出了这款商品,一定是能满足消费者的某个需求的。所以经销商的经营是最大限度的将商品分销到各个门店,商品上架、抢占陈列、利益博弈。当上述动作搞定,基本上就是等着消费者上门。

而在社区团购的运营逻辑里,推什么样商品,吸引消费者购买。如果按周规划,生鲜蔬菜如何搭配,才能做到每日不重新,每日有惊喜。除了商品的吸引外,商品图片详情页,购买的路径,如何做到步骤最少、体验最佳,让消费者“毫无知觉”地就下单了。

坦率地说,两者对比,其经营的复杂程度远远高于销售。从后端供应链选品组织,到前端的消费者触达购买配送,可以说是一个完整链条。而经销的链条,是点对点的生意。虽然有售后,但是确定性的消费需求,只要找对匹配的售点便可以。

看到这里,或许应该能明白社区团购背后的生意逻辑。当然,看完这些你可能依旧坚持你的看法:不管水深火热,就是要做社区团购。

签到天数: 106 天

连续签到: 1 天

[LV.6]常住居民II

 楼主| 发表于 2020-3-1 10:39:37 手机发贴 | 显示全部楼层
硬着头皮,如何做社区团购?

如果经销商硬着头皮要做,建议完全抛弃过去的经销思维,清零。但事实上,经销商群体从90、20年代涌现,一路走到今天,其年龄基本是在45岁以上。抛弃经销思维,清零,不亚于让经销商二次创业。

结合与社区团购业内人士的交流,建议让有想法的年轻人主导做,带着空杯的心态,踏踏实实地去做。拨一笔50万的启动资金,找2-3个相对高频的品类切入,试点小区域创业。慢慢摸索,摈弃过去所有的经销经验,再创业。

签到天数: 106 天

连续签到: 1 天

[LV.6]常住居民II

 楼主| 发表于 2020-3-1 10:39:59 手机发贴 | 显示全部楼层
社区团购的井喷,

给经销商带来什么启示?

回到经销商的主营业务,因为疫情出现,社区团购井喷,我想应该可以让经销商认清一点,未来的快消渠道,一定不是只有线下的传统门店售点和线上如天猫、京东的电商渠道。

未来的渠道一定是多元化的。虽然这句话很早就开始有人说,但过去经销商的认识不如这次疫情来的印象深刻。容量有限,渠道多元,必然会分走传统售点的销量,多渠道发展是每个经销商在2020年必须要考虑的现实话题。

以社区团购为例,过去经销商可能与团购公司的合作,只是简单的供货交易关系,而如今经销商需要将其看做一个重要渠道,不仅仅要供应商品,还要与其深度合作。联合厂家一起,投费用、投资源、做推广。

只有这样,作为区域经销商,才能真正地扎根本地,确保领土不丢失,生意更上一步!

使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)快速回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 中文注册

本版积分规则   Ctrl + Enter 快速发布  

发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。
快速回复 返回顶部 返回列表