签到天数: 1176 天 连续签到: 3 天 [LV.10]以坛为家III
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发表于 2020-3-1 10:38:39
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2. 基于需求,社区团购具体怎么做?
理解了需求后,我们再看如何做。以日为单位,每日调整品类结构。在一个区域市场,社区团购每天推出少则数十款,多则上千款商品,品类结构需要根据时间节点提前的排期规划。
假设今天卖了西红柿,明天最好就下架。因为作为消费者来说,她不希望每天的蔬菜都是一样的。即使卖鸡蛋这样的超高频商品,一周最多上两次。如果天天上,跟线上商城有什么区别。
除了品类结构需要做到按日排期外,每天的商品也需要进行科学布阵。不是说我今天卖西红柿,再卖点海天酱油,再加上海鲜冻品就可以。而是真正的,站在消费者的角度来布局产品。
假设今天主推商品是牛肉套皮,最适合卖其他什么商品?是土豆和胡萝卜。因为这样正好可以做成一道菜;今天卖红薯,最适合关联什么商品?锡纸;因为疫情的出现,孩子们都在家上网课,可以卖珠心算等等。
一个真正盈利的社区团购公司,必须要做到:单品突破,关联销售。如果只是考虑今天特价卖伊利牛奶,明天特价卖稻香村大米,后天特价卖洁柔卫生纸。永远做不到盈利。
站在社区团购公司的角度看品类占比,部分公司的大众快消品类占比可能不足10%。相对销售靠前的类目核心有这五大类:生鲜冻品、海产水产、百货日化、蔬菜水果、调味酱料。
关于如何挣钱,如果是常规的快消品,很难有更多的空间去支撑中间的环节,我们简单算一笔账:社区团长12个点的提成要求,仓库分拣配送运营等10个点左右的成本要求,再加上自身3个点的利润要求,综合商品平均毛利最低得25个点。
基于这样的利润要求,很多品牌集中度高,且为刚需商品,很难满足社区团购公司经营需要。同时这些常规的快消品与社区门店的经营类目,有着直接性的冲突。 |
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