电话销售高手平时都是怎么打电话的呢，怎么自己那么难开单啊？

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敲黑板告诉你，电话销售难在哪？电话销售是97%～99%都会被拒绝，一天100个电话，99个被骂，再好的心理素质也会崩溃的工作。请问，你的心态要如何保持平稳？统计证明，51.9%的新销售是因为找不到有效线索而离职。通过打电话找客户不是销售里最艰难的任务，但却是最痛苦的任务，因为被拒绝的概率太高。这是不是你的日常工作状态？这样做简直大海捞针，既伤自尊，又浪费时间和资源。特别对于新人来说，对行业了解度不深，对销售逻辑又一知半解。最起码要懂点生意的本质，否则，话术练得再好，你心里也是虚的，容易慌乱的。打电话只是整个销售中的一个环节，打电话之前还需要做足大量准备工作，收集客户资料和信息，这是非常重要的，但是能做到的企业太少，做得好的更是寥寥无几。随着市场升级，我们也需要新一代的方法论，来适应这个新的市场环境。在崔建中著的《价值型销售》这本书里能找到答案一套详尽的方法论。而电话销售的准备工作和方法只是他整套方法论里的一小部分。

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如果不重视系统地方法来培养销售能力，只能在广袤的太平洋里撒网，那是浪费成本和资源。做好电话销售，事前必须会收集和梳理客户信息，归类分析，这是非常关键的工作内容。在分享方法之前，先区分什么是潜在客户、线索、商机这三个含义。潜在客户有能力买产品的客户。在互联网时代，找潜在客户太容易，问一下百度，几千家就出来了。单从这里看，你就会认为目标客户有很多，基本上都是你的菜，每天会按着电话本上的顺序挨个打出去。这就是大多数电话销售的普遍做法。线索有问题要解决的潜在客户。把目标客户群范围缩小，你必须知道客户的问题是否有需要通过你的产品来解决。你要舍去质量差的线索，以免浪费了你太多的时间。大部分销售碰到没有希望的客户，并不是断舍离，而是不断地投入资源，就像一个赌徒在输钱之后的反应。销售追求的是单位时间的最大产出，你要考虑的不仅仅是做下单子，还要考虑把省下的时间投入到真正有意义的单子上去，以最经济的方式做下单子。

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商机潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣。他长得丑(潜在客户)，知道自己丑，这是认识到了问题(线索)，但是他并不想整容(还不能算商机)。只有客户想解决丑的问题了，才算是商机。很多销售会在电话里提及过多产品，一心想成交，往往结果一提产品就会被挂电话。因为他们错误把线索当商机。所有的线索阶段都绝对不能进销售漏斗。线索是漏斗的云层，它没有进入到操作阶段，切记一定不能着急谈产品。这三个概念是包含关系，先有潜在客户，再有线索，最后发展成商机。匹配线索匹配线索是重点，这样做，为了可以让你从一开始就全身心地关注客户的问题，做好为客户贡献价值的准备；也是为了让你能减少在那些看似“有戏”的潜在客户身上浪费时间。一、收集信息收集信息的目的是找到什么地方适合打鱼，做法是首先通过细分，找到属于自己的水域，然后再在这片水域里找到属于自己的鱼。
1、行业细分尽可能地找出所有隐藏的潜在客户。同行业客户的问题、需求、决策流程往往是相似的。细分就是需求聚焦的过程，也是采购模式聚焦的过程，越细分，越能发现问题的本质，也就越容易找到匹配线索的方法。行业细分原则要一分到底，以银行为例，要细分到商业银行、国有银行、城市银行、外资银行、政策性银行等，城市银行再分为全国性银行、地方性银行等；针对地方性银行，还可以按照他们的主营业务方向再分类。好处：除了能找出更多隐藏客户，也能作为一种战略。一个销售在一两个行业里待长了，这个行业的需求、采购特点、人脉关系、甚至连话术都能沉淀出来，这就有了自己的竞争优势，毕竟熟悉的海域里淹死的机会小。
2、客户筛选找到数据之后，接下来就是整理剔除，尽量不要有鱼目混珠的现象出现。参照理想客户标准决定哪些要剔除，哪些不要。细分是要看到整头牛，而筛选是决定要哪几块牛肉的过程。理想客户标准，一是有钱，二是有德。有钱可以分解为三个指标：行业地位、营业收入、盈利情况行业地位决定了客户企业的生存质量和信誉，营业收入决定了和你的产品的匹配程度，而盈利情况决定了是否具备购买时机。有德，可以分为两种情况：付款信誉、对供应商的忠诚度低质量的客户，营销成本非常高，销售是否保留一定要慎重。筛选的过程很不舍，就像丢了钱包的感觉。但是再难过也要做，想想一年下来，你在失败的客户身上花费的时间多，还是在成功的客户身上花费的时间多？
3、特性分类特性分类就是贴标签，将潜在客户向线索推动。其目的是找出营销切入点，必须找到客户的决策点并施加影响。客户决策点有很多，在线索阶段找到特定客户群里相似的决策点，这些点叫杠杆作用点。利用这个杠杆作用点撬起一群细分客户，为商机转化打下基础。线索阶段的杠杆作用点由三个方面组成，称为线索杠杆模型。线索杠杠模型图1.认知模式客户对某一类他们要购买的产品或方案的总体认知。比如，客户觉得这类产品只要价格便宜，用谁家的都一样；或者外企产品就是高质量的代名词。认知模式并非是事实，销售根本不需要追究是不是事实，在线索阶段只需要迎合即可。所谓迎合就是假装客户的认知就是事实，是正确的。这么做非常重要，这个阶段没有机会改变客户认知，迎合才是核心。这一标签你要找到客户关注点从而制造出吸引力。
2.重要需求指某群体的客户所认为的需求重点是什么。比如，个体运输类型的客户认为运输成本低是重要需求；政府客户认为合规性是重要需求；制造业企业客户认为降低库存是主要需求等等。重要需求的挖掘可以从业务符合度入手，只要能和以下这两个条件挂上钩的，都可以称之为重要需求：战略规划：客户未来准备走向哪里，销售人员的产品能不能协助他实现规划。经营特点：客户靠什么赚钱，销售人员的产品可不可以帮到他们，也就是帮助客户提升核心竞争力。业务符合度是希望你看到客户未来的变化，在变化中找到切入点。因为客户有新的追求的时候（变化的时候），肯定会遇到新问题。现在是一个大变革的时代，几乎每家企业都在变革中生存。这个标签是通过客户问题激发客户兴趣。3.采购特点指客户决策的程序和决策人的特点。比如总部决策、业主方拍板、财政局招标、必须经过测试环节、总包方介入、需要银行进行担保等等。了解购买行为标签是要知道从哪个环节或者角色切入。假设你是家建筑设计院，三线城市的房地产商可能是你的一个细分客户群体（行业细分），这个群体的特点是认为一般设计院都可以满足他们的需求（认知），设计不需要高大上，但是最大限度地扩大容积率（需求），一般是老板乾纲独断（决策特点）。特性分类与行业细分是相辅相成的，特性分类不是行业细分的简单继承。行业细分在某种程度上是一种聚焦行为，通过行业细分，聚焦了客户需求、聚集了竞争对手、聚焦了采购流程，根本目的是找出这些需求。特性分类的目的是分成堆，针对这一堆制定统一的销售方法，可能不同行业的客户会分到同一堆，而同一个行业的客户可能在不同的堆。虽然细分行业可以把鱼群分为鲤鱼群和鲫鱼群，但是打捞的方式是一致的，所以可以放到一起，一网就都上来了。认知、需求和购买行为这三个特性是三个独立的标准或者叫标签。行业细分后你要把客户分别贴三次标签：按照认知、需求、购买行为。相互独立，之间没有任何关系。这样做的目的是为了找到较为统一的营销组合。贴标签是一种大数据思维，大数据的特点是数量大，不追求精确、抓主要特点，而线索天然和大数据融合。

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二、确立路径收集信息的工作任务是找水域并确定鱼在哪，确立路径的工作是织网和撒网。织网就是设计工具，撒网就是确定路径。
1、设计工具1.问题关注表问题关注表就是聚焦于你的产品能解决的客户业务问题。设计方法如下：1，从产品出发，列出你产品的特点，2，列出这些特点是解决客户什么问题的。3，每个问题都是哪些客户角色关心的。两个原则：重要性：每一个功能和特点都是为了解决客户问题而存在的。隐蔽性：客户不太容易发现的，这样才能刺激客户。《问题关注表》重点体现重要需求和决策行为两个杠杆支撑点。结合你的细分，就可以定点投放了。把其中每个角色关心的问题，分期分批地发给客户的某些特定角色。注意，你投放的是只包含问题的部分而不是表的全部，决不能包含产品，否则线索一定会被客户掐断。问题部分要细化，可以做成标题党，也可以编成一个故事。2.成功案例集成功案例集的核心是体现价值吸引客户，用问题引发共鸣，不是宣传产品，更不是宣传品牌。成功案例工具可以体现三个支撑点，重点体现认知模式和重要需求。另外，需要根据情况而适当修正，需要根据角色而改变目标和问题。你发给谁，就写谁可能关心的问题。虽然你没见到客户，但是相同角色的目标都差不多。有差异也没关系，这个阶段做不到精准打击。3.价值表销售是面对人展开的，而不是面对事情展开的。在线索阶段，有三个关于“人”的问题要特别注意。首先，是角色的问题，凡是对买你东西有影响的都是采购角色，而不仅仅是采购部的那些家伙。其次，是找对切入点的问题，销售工作就是价值和切入点的游戏。选错了切入点，往往意味着销售的结束。比如，他们首先碰到的是采购人员，所以他们理所当然地认为采购人员是切入点。可是采购都只是一群对价格了如指掌，却对价值一无所知的人，他们最大的政绩就是把价格砍下来。采购人员往往不是你最好的切入点。选谁好呢？答案是：谁最关心你的价值你就选谁。最后，是怎样切的问题，可以利用价值工具，针对每个角色，把它们关心的价值做一个链接。价值表和问题关注表不一样，问题关注表是“吓”，你病得很重；价值表是“哄”，我有药可以治好你的病。
2、确定路径路径，就是你接触到客户的方法。可能通过客户细分找到一份名单，也可能通过其他途径。比如展会、广告回馈等找到潜在客户或者线索。而且还需要把潜在客户变成线索，也就是确定有没有需要我们解决的问题。对于找线索，现在你手里有了四个工具：按照特性分类的客户名单、问题关注表、成功案例集、价值表。有了工具，接下来梳理找到客户的途径和方法。谈到路径，当然不是扫街、扫楼、扫网络。凡是有过这种经历的人都知道，这是既伤身体又伤自尊的一项运动，而且效率非常低。找客户的第一诀窍就是：找到多种组合方法。召集所有的销售，把能想到的找客户的路径写下来，然后合并同类项，一张表就可能包含20种以上的路径。对很多员工来说，这是打开了一扇窗户。因为不同的路径可能适合不同的人，这和每个销售的性格、资源、能力有关系。
三、判断状态经过收集信息和确立路径两个步骤，基本能知道谁是我们心仪的对象。如果你把这两个步骤付诸实施了，现在手里应该有个很长的客户名单。不过，在线索阶段，主要的职责是“看”，看谁适合做对象。你手里的客户都是你认为可以“匹配”的，但这只是你认为，而不是客户认为。所以，还需要尽力了解客户的状态，这样准确性才能进一步提高。线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。只要你花心思扎实地做好这一环节的准备工作，那么已经帮你在整个电话销售有一个良好的开端，所谓好的开始是成功的一半。电话销售的沟通技巧其实是另一个内容，喜欢的朋友可以关注我。附上《价值型销售》这本书的链接，大家想更加系统地可以自行购买学习。