互联网创业商业模式设计与创新的方法论 ——我的B2B第三方运营平台创业实践思考

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发表于 2017-11-11 05:29:19 手机发贴 | 显示全部楼层 |阅读模式
十月的第三周,朱江接到浙江工商大学罗老师的邀请,希望他可以就自身经历对MBA学院的学生们做一个有关电商创业的分享。通过多次沟通之后,他们把这次分享的主题定为“互联网创业商业模式设计与创新的方法论”,希望朱江可以将他的B2B第三方运营平台的创业实践思考分享给大家。

2017年10月21日,朱江站在浙工商MBA学院的教室里面,他很荣幸也很激动,他说这不是分享或者演讲,而是一次和许多优秀人才的交流,一次关于商业模式想法的碰撞,让他期待未来对于创业会有更多创新的模式。

在朱江看来,创业是团队+实力+运气的结合产物,在这三点中团队是最重要的。一切有关商业的发展、产品的设计等动作都要基于“人”才有实现的可能。若是想要创业成功,你首先要深入分析市场、抓住行业机会,然后设计出最优的产品,巧妙的运用天时地利人和,创业一定会事半功倍。

以下是朱江此次分享的整理内容:

下图:朱江在浙江工商大学大学MBA学院分享他的创业实践思考
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 楼主| 发表于 2017-11-11 05:30:02 手机发贴 | 显示全部楼层
一、我当时是在什么样的场景下决定去做B2B代运营平台的?

市场需求

为什么我说B2B代运营这个行业有很大的市场需求呢?因为自从2008年淘宝服务平台出来之后,代运营的市场规模从几千万到几个亿到现在的几千亿,这是我们有目共睹的。而B2B代运营这块市场其实还没有被真正的开发。

我从2005年开始接触淘宝,所以在加入阿里巴巴之后,就去面试商学院的讲师并且一做就是五年。正是在这个期间,我接触到了很多客户,也服务了很多客户,其中有很多客户做得都很好。2010年的时候,我的第一家明星客户,一年在阿里上接了一个多亿的订单,成为了阿里排名第一的企业。

慢慢地,就有代运营公司(以我现在的身份来讲就是同行)邀请我去分享,我也逐步加深了解了代运营这个行业——传统的企业主只通过线下销售产品,但是在互联网的冲击下,不懂互联网的大部分人生意不断往下走,相反一些懂互联网的年轻人,他们的生意不断往上走。这种现象撼动了传统企业主转型做互联网,但是他们不懂运营、不懂策划、不懂推广、不懂利用大数据给他们企业创造更大的价值,所以代运营公司要做的事情就是为这些企业提供电商运营服务。

在阿里这几年,我有幸做了三年的第一,所以有机会接触更多的客户、更多不同的企业,包括更多的代运营公司。我了解下来发现,代运营这个市场确实存在着很大的需求。

比如江浙沪、珠三角这些互联网比较发达的地区,在各个行业都有很多非常优秀的企业,但是真正有能力去组建运营团队的企业其实不多。

所以说,这个市场的需求是客观存在的,这是我当时决定离开阿里做代运营的一个原因。

点评

行业机会 创业并不是所有人都能够成功,我经常和我的合伙人说我们真的很幸运,因为我们是天时地利人和做了这个项目,做了一件对的事情,如果放到现在我们不见得能做到今天的成绩。 我在阿里工作期间,也有代运  详情 回复 发表于 2017-11-11 05:30

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 楼主| 发表于 2017-11-11 05:30:32 手机发贴 | 显示全部楼层
行业机会

创业并不是所有人都能够成功,我经常和我的合伙人说我们真的很幸运,因为我们是天时地利人和做了这个项目,做了一件对的事情,如果放到现在我们不见得能做到今天的成绩。

我在阿里工作期间,也有代运营公司来找我,问我有没有想法加入他们企业,并把他们的商业模式告诉我——先圈定一批客户,然后又运营团队专门服务于这批客户。但是这个运营团队其实并不是非常专业,只是做一些常规的简单的运营操作,这其中也会有一批客户可以做好。还有一些公司直接采用费用模式,即你给我一笔钱,我帮你做多少生意,甚至还有保证交易的行为,这种其实是非常不靠谱的一种做法。最终结果就是抹黑了代运营行业,导致大家对我们这个服务行业的认知非常差。

我当时就在想2000多家服务型的企业,怎么没有一家公司踏踏实实的为客户提供有价值的服务呢?然后我就想到自己要去做这个事情,而且我的模式核心一定是客户的效果。

我发现了这个市场的巨大需求之后,就在寻找适合的合伙人。

我在起初跟我的一个合伙人华哥-朱春华沟通这个创业项目的时候,我就跟他分析过B2B代运营行业存在的几个机会:

第一,淘宝从2008年开始发展非常迅猛,兴起了一个新的服务行业,有专门的模特公司、专门的拍摄公司、专门的运营公司。到现在,做淘宝代运营的公司已经有好几家公司上市了  比如上海宝尊在美国纳斯达克上市,他们90%的收入都是来自于提成,但是B2B代运营这块一家公司也没有,这难道不是机会吗?

第二,我看了很多阿里早期创业的视频,总结了一个点,做任何事情任何产品一定都要和其他人不一样。在江浙一带,所有大的代运营公司我都去拜访过,但是我们对于商业模式的思考和产品的设计理念都跟我不一样。同时我也回过头去找过原先联系我的代运营公司,并问他们是否可以尝试用我的模式去做,但是结果都让我很失望,没有人认可我的做法,他们甚至认为我的这种以客户效果为核心的模式是不可能实现的。

否定,就意味着机会,这一点我在马总身上很好的学到了。

打个比方,我有一个很好的项目并且把它告诉了十个人,十个人都觉得很好,那是不是意味着有更多的人已经想到这个项目,甚至已经有人开始做这个项目了呢?当我提出一个项目而大家都觉得不靠谱的时候,我们其实应该去研究一下这个项目是否有值得去做的市场空间。这是商业思考的一个很重要的点,就是你如果要去做一个产品,你能不能把这个产品做到跟别人不一样,并且能够快速打开这个市场 。

点评

好的团队 在我看来,创业能不能成功,真的不在于你的产品,也不在于我们所谓的商业模式,最关键的是人。没有一支好的团队,是不可能把产品把公司做好 我们快门这家公司现在是有四个股东,一个是原先阿  详情 回复 发表于 2017-11-11 05:31

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 楼主| 发表于 2017-11-11 05:31:00 手机发贴 | 显示全部楼层
好的团队      

在我看来,创业能不能成功,真的不在于你的产品,也不在于我们所谓的商业模式,最关键的是人。没有一支好的团队,是不可能把产品把公司做好

我们快门这家公司现在是有四个股东,一个是原先阿里的小高层——朱春华,一个是我的领导——陈奇飞,还有一个是和我一样做技术的——许锋。当初我在找华哥合伙的时候,真的是被拒绝了很多次。他明确的告诉我,他不会去碰代运营这个行业,因为从阿里出去的人基本上大部分的都在做这个版块,而阿里巴巴每年投诉率最高的也是这块。直到我第六次去找华哥,并带上了一份创业计划书,里面详细罗列了我的创业模式、盈利模式以及企业一年、三年和五年的阶段性计划。

我还跟华哥讲,其实我对创业这个事情是比较胆怯的。我知道自己擅长的是做技术做运营,但是我不懂企业管理,不懂员工绩效管理,不懂文化的打造,不懂愿景的塑造等等。而这些是华哥最擅长的,我们之间可以取长补短。最主要的是,我看重的是华哥的人品,他是我见到的这么多阿里人中为数不多的一个,在个人利益和阿里利益冲突的时候果断放弃个人利益的人。

华哥也告诉我,说这个理由并不足以说服他,还问我这个事情就我们两个人做吗?

我说我们需要一个团队。而关于合伙人的标准,我也明确的跟他说,一看人品二看能力三看远见。因为我们创业,并不是短时间能够盈利的的事情,所以这个人需要往前看,不能只看眼前。

庆幸的是,我们组建了一支非常优秀的团队。

所以说,如果你们要创业,就必须保证能够拥有一支好的团队。

点评

二、我对于产品设计、产品定位以及整个公司的企业战略、发展方向的制定与同行有哪些区别? 第一,在设计产品的时候,一定要对这个行业进行非常细致深入的分析,不断思考不断总结。在设计我们这个服务产品的的时候  详情 回复 发表于 2017-11-11 05:31

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 楼主| 发表于 2017-11-11 05:31:46 手机发贴 | 显示全部楼层
二、我对于产品设计、产品定位以及整个公司的企业战略、发展方向的制定与同行有哪些区别?

第一,在设计产品的时候,一定要对这个行业进行非常细致深入的分析,不断思考不断总结。在设计我们这个服务产品的的时候,我只有一个理念,那就是我一定要和所有同行不一样,要把产品设计成独一无二,设计成别人人做不到。

有两个点来印证这个点:当初在设计这个产品时,我了解到同行都在做四五千块钱的产品,这个成本价格可以说真的很低。我让阿里的财务同事以他们的产品价格帮我做了一份财务测算,他怎么算都没法服务。然后我第一个做的就是产品定价。在杭州,就互联网这个行业,如果你没有一两万给人家,又要求别人给你做出一年几千万的生意,这是不可能的。所以我们的产品定价远高于同行。我们现在的服务价格,从接近5万到100万不等,是同行的十倍甚至百倍。当然我们一百万的产品只合作过一个,而这个产品最终也是以失败告终。

第二,我发现同行里面的老板,基本都是销售出身,没有一个是真正以技术或者运营出身的。我在跟他们了解的时候,发现他们一直给我传递的都是我告诉你怎么赚钱怎么发财。这不是说我不喜欢钱,显得我自己很高大上。我只是不喜欢赚小钱。我也曾经跟我另外两个合伙人说,因为去年是我们公司大盈利的一年 ,我跟他们说现在这些钱都是小钱,等我们每年能分到一个亿的时候,我们这个项目就算是及格了。

因为很多同行的老板都是销售出身,所以他们很多都在做基础服务,可能就是一个人要服务几十个客户,这样的服务模式怎么可能把店铺做好。而我们重心放在组建专业运营团队,现在是三个人服务一家店铺。加上在杭州组建一支电商团队,就是最简易的团队,它的成本三万块钱也是不够的。所以我们反其道而行,收高回报、高提成,就是我们做一百万的生意收五万提点。不会跟一些同行一样,他们的重点是客户数量,所以去做几千块钱的基础服务。

当然,我们当时创业的时候也有一个冒险的地方,就是我们坚决不保证交易。因为那个时候我们这个行业正好兴起了保交易,就是一些代运营公司跟客户保证,你交给他们多少钱他们就保证帮你做到多少交易额,做不到的话就把钱退给你。但实际上,等客户动心交了钱之后,发现在合同里面有写明不能退款。这几年,有保证交易额的代运营公司也都被抓了。

我们目前有很多客户做的很不错,几个亿、几千万一年的客户有一大把,但是成功的客户数永远是只有30%,还有些末尾近40%的客户也都失败了。我们实事求是,不会像其他同行说我们都做的非常好,因为我觉得做人做生意,真诚和诚信非常重要。

我们这种实事求是,反而也取得了客户的认可和信任
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点评

三、我对这家企业的未来展望,对未来的想法和思考 从最开始的时候,我其实想的比较简。我就想做一家阿里巴巴最大的做的最好的服务公司,很笼统并没有明确的目标。 在创业之初,我开始制定第一个目标——在两  详情 回复 发表于 2017-11-11 05:32

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 楼主| 发表于 2017-11-11 05:32:20 手机发贴 | 显示全部楼层
三、我对这家企业的未来展望,对未来的想法和思考

从最开始的时候,我其实想的比较简。我就想做一家阿里巴巴最大的做的最好的服务公司,很笼统并没有明确的目标。

在创业之初,我开始制定第一个目标——在两年之内成为这个行业收取提成最高的公司。 这个目标,我们通过努力花了一年半的时间实现了。

第二个目标——在三年之内成为B2B运营行业第一品牌。而我们在去年也就是2016年下半年,我们公司规模其实不是最大的,但是在整个行业当中的口碑、名气和影响力一直被盛传。因为我们有很多客户做的好被邀请到阿里去分享,连带帮我们的口碑也打开了。

而今年我们计划要孵化很多新项目。我们现在员工很多,也有很多同学出去创业但是都失败了。所以,我有一个新想法,就是我们公司在未来会成为一个大众创业平台。当我们有很多同学运营技能水瓶达到一定水平,也可以独当一面的时候,我们提供资源提供项目,解决他们创业的库存和资金流问题。我们这几个股东只参一点股就可以。未来我们公司的同学都会是老板!大家在一起共同使用公司的资源、共同分享技能。

第三方运营平台我们也会一直做,只是要做的更加精细化,在筛选客户方便会更加严格。可能未来服务的客户光押金都要在100万以上。我们要做到只服务大客户,真正的优质客户。现在我们启动了一个女装新项目,已经开始尝试让员工成为股东。

关于我们的培训项目,我们也是要做B2B行业的第一家。因为我自己是做运营的,每年公司也会有预算让我去报名参加各种培训课程。而我在听课的过程中发现,很多讲师都把简单的事情复杂化,反而让人听不懂。而我们的培训课程,则是注重实操。我们也会经常催促我们的付费学员来听课,线上重视理论和实操的结合,课后重视学员的落地执行以及实操反馈,真正做到B2B培训行业的第一家。

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