创业者必备：85后消费者分析与应对！

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　　随着消费人群年龄的不断增长，80后早已成为消费主力，特别是85后已经成为时尚潮流消费的生力军，他们钟爱超市里的进口、有机产品，同时会对实体与电商的百货产品比价。此外，85后与普遍80后的消费习惯也存在着明显的差异。因此，面对零售商未来的消费主力，研究85后消费者也已迫在眉睫。
    85后的消费群体，是指85年以后出生的，与80后早期的消费者相比，有明显不同的消费特性的一部分消费者。
    这一消费群体在独立性、自主性、自我张扬等方面较80后前期的消费者有了很大的不同。现根据工作中的具体情况对85后的消费心理特征进行描述。
    消费特征
    此部分的消费者由于已经参加工作，已经具有了一定的收入，也就是说有了一定的可供其自由支配的经济基础，再结合其独立张扬自主的个性，消费特点具有鲜明的特点。
    1、85后自我以及个性化促成对品牌个性的认同。
    85后在消费行为上具有明显的个性，个性化的消费行为预示着消费欲望的个性要求，这就要求其所购买的商品、服务也要有良好的个性。也就是这类消费者对个性明显、特点突出、具有人格化的品牌具有独特的亲切感，易于接受品牌的个性。
    例如在商场品牌经营过程中，一些具有明显个性的品牌，如户外类、都市休闲类等由于受到85后的追捧从而在相关行业中所占市场份额逐年大幅提高，此类品牌设计具有新颖、时尚、个性突出的特点。
    2、对适合自己个性的品牌具有一定的忠诚度，同时也敢于尝试新的消费理念与商品。
    在购买心理上，崇尚自然、环保的消费特点，在购买行为上追求健康的理念。85后受教育程度较高，对社会热点和新事物新思潮认同感较强，体现在购买行为上对产品特性的健康、环保的理念的追求。
    例如贴身衣物的纯棉、家具的纯天然木料的材质等。家电的低辐射无污染的要求等。具体消费主张简单、实用。追求轻松快乐的生活方式。
    3、对一般的广告的刺激不敏感，对一般传统广告的宣传内容采取理性的对待方式，不盲从、不轻信广告内容，但是却崇尚明星，消费理念喜欢以心仪的明星作为参照物，认可社会热点人物、明星们的消费观念。
    85后的消费者成长于所谓的大营销时代，对过去充斥于各种传统媒体的广告司空见惯，不会轻易被广告所迷惑，所以其消费行为不会被传统的广告所左右，甚至于有的该阶段的消费者对传统媒体广告有明显的排斥心理。
    例如在实际经营中发现，85后消费者一般对电视、报纸的广告认同感较低，甚至对狂轰滥炸的广告行为有明显的逆反心理。
    4、消费观念以自我为中心，标榜个性与叛逆性，追求消费行为的独特与张扬，购买商品的原则是对自己有用或者自己喜欢就行，追求与别人的与众不同，但要求商品要有时尚性，适合社会的流行趋势。
    例如有的消费者在购买商品，特别是穿着类上，不愿有与他人雷同的特点，既追求个性的理念又强调商品的功能。
    该阶段的消费者对外表光鲜但实用性较低的商品认同感较低，商品的新颖与实用结合是85后消费的特点。
    5、85后成长于网络时代，其对网络购物等新的购物方式有很强的认同感。
    因此，该阶段的消费者对网络的信任感较强，部分信息的传播来自于网络上虚拟社区的交流与互动。喜欢网上购物与团购，但是其并不是否定实体店的存在，只是对网络店关注较多而已。
    面对网络的冲击认为商场提供的是生活方式样本和实际购物体验，这些都是网络无法替代的。85后消费者对商品的价格具有一定的敏感，追求消费的便利性。
    6、消费倾向多元化，愿意在消费的过程中表现自我，追求商品与服务的娱乐性，消费方式在理性指导下实用与前卫并存。
    85后在具体的消费行为上趋向于多元化，对新生事物的疯狂追求，例如新型的手机及数码产品等，对旅游、户外等消费项目的认同与追求等。

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   针对性措施
    首先针对85后消费者是成长于网络时代的一类群体，在进行市场营销的过程中，就要注意实体店与网络店销售的有机结合。
    由于85后认同网络，对网络购物有倾向，在广告宣传，品牌商品介绍时，要重视网络的宣传，可以利用微博、论坛等网络平台发布相关的广告信息，从而增加该类消费者的认同。
    例如银座的小红帽网络商城、迪士尼的网络店等都是网络店与实体店有机结合的例子。
    其次，结合85后追求个性化，独立与张扬的消费心理特点，在营业场所的店堂环境布置、品牌标志设计，广告内容的选择等方面要紧跟社会的流行趋势，在商品的功能上、外表装潢等方面，在实用的基础上，要使得品牌等有类似于人格化的个性。
    在品牌推广的过程中，表现出品牌文化的理性的一面。另外，从产品角度来说，销售的商品要注意在产品的款式、花色、功能上增加多样性。
    第三，由于85后对明星等意见领袖的消费观念持认可以及追捧的态度，所以，在进行营销策划时，明星对商品的营销作用是非常重要的，在选择明星进行广告方面策划时，要注意选择公信力较强，与所宣传的产品在特点上有关联的明星人物，例如凡客诚品请韩寒代言等。传统媒体广告的投放，要尽量地选择软性的广告，潜移默化的刺激性小的广告效果会更好。
    第四，由于85后消费者的独立张扬，崇尚健康自然环保的消费理念，但是对传统的广告信任度不够的特点.
    所以，在实际的营销活动中可以采用体验式营销的策略，通过对产品、服务的体验，培养目标顾客群对企业产品、服务的认知，进而发生购买，从而对品牌的商品产生忠诚感。此外，根据上文描述，85后具有一定的品牌忠诚度。
    第五，85后对娱乐以及表现自我追捧的特点，在进行营销策划时，可以采用组织或者是赞助时尚娱乐、户外运动等项目，提高品牌在85后顾客群中的出现的频率，进而提升品牌商品或者服务在目标顾客群中的认知度。
    第六，85后以自我为中心，但是追求时尚，要求品牌要有明确的个性，其特立独行的消费观念，决定了针对此类消费者所开展的营销策划和活动就必须新颖、新潮，要紧紧抓住当前的社会消费理念发展特点，可以结合社会热点，在组织营销活动时，在推介商品或服务的同时，要让目标消费者参与其中。
    另外，商品和服务的价格策略的制定，一定要结合85后的消费特点，注意市场价格的统一性，由于85后会关注网络店的价格同实体店的价格的差异，所以在价格策略上，尽量减少价格差异，同时重点宣传实体店的体验式服务以及实际的视觉观感。
    第七，对于从事卖场业务的企业，在面对85后目标顾客群的消费特点时，在商场内的品类品牌组合上，可以采取弱化传统品类品牌在商场内的经营比重，加大个性的新兴品牌比重的组合方式。
    例如传统的生活休闲类以及运动类商品品牌等。2009年以后的北京市场的各大商场，在品类组合上，全面扩大了户外类、高尔夫类、少女类、女士内衣类等品类的经营面积，弱化甚至清退传统的如运动类及生活休闲类等品类品牌。