能够使我们的企业取得不断的成长，能够从小到大、从无到有，这是非常重要的一点。我们可以进行相关的操作和计划，现在我们可能会出现供过于求的局面，那么如果不进行市场营销的话我们就不可能卖出我们的产品，因此必须进行市场细分做出市场特色，这样才能吸引很多人来购买我们的产品。即使是供过于求也不担心我们没饭吃，会没钱赚。我们知道有一些行业已经是供过于求了，即使政府进行宏观调控也无济于事。如果当时我们面临这样的局面，必须要非常小心和谨慎。也就是说，我们想要吸引更多的海外投资者，参与到我们的合作项目之中，我们必须要有很好的特色，有很好的区分，这一区分和特色可能会成为海外投资者眼中的亮点，他们会非常愿意的进行海外投资，因此我们可以扩大生产规模，企业就可以获得很好的成长。也就是说如果想吸收海外投资者的眼球，我们必须创建自己的特色，这样的话才能进行很好的市场区分，能够吸引更多人的眼球。 我们现在进行的是直接的投资者，也就是说可以使用营销来吸引投资者，实际上在您的产业之中，您使用营销，把自己区分开来销售产品。买服务，比如说B2C或B2B，但可以使用同样的手法，同样的B2C，比如说公司、客户等等；也可以用B2B推广您的公司产品卖给投资者进行推广。为什么阿里巴巴这么的成功？因为他很特别。上周我在一次非常大的会议上发言，我和阿里巴巴的副主席讲过话，而有一位人问到为什么您这么成功，您的IPO为什么这么成功？他说是的，因为我们是中国唯一一个B2B的英特网，也就是说我们是非常独特的，独特是我们的优势，不管在吸引投资者等方面。所以说区分是关键，要把您的区分卖给您的投资者，说来我们的公司进行投资，因为我们的公司是非常独特的，也就是说刚才说的不见得在某个方面都要非常的强，不见得是非常好的，在全球化的过程中，您不能在所有的方面都比他人要强，您不可能在所有方面成为最好的，但您可以做的不一样，您必须在一个或者两个方面做的非常好，但是不能在所有的方面都做的最好。所以说，区分和独特是营销的关键，不是销售不是广告，比如说推广广告等都是属于其次的。而我今天讲的都是核心，是现代营销的特点。 今天我们不是光讲，而且还要使用到自己的营销当中。在英国我是世界上的营销大师，四年前我曾经去过伦敦，我问到为什么把我列为40名的营销大师之中？他们告诉我，我是一种象征，有的时候简单话也是一种区分。您如何吸引您的顾客更好的了解您，而简约就是一种区别。 比如说奔驰、宝马、沃尔沃汽车，沃尔沃的区分是安全；宝马则是运动的象征，奔驰是奢侈的象征。因此人们在谈到安全的时候就会想到沃尔沃，如果您想享受奢侈就需要购买奔驰车。因此这是三个非常好的例子。 接下来看一段视频。视频播放的是奥迪车，他在任何事情上给人的感觉就是安全，还有是一个奢侈的享受。所以要创造自己的品牌，就要有自己的名字、自己的战略。然后我把三个B2B的元素，就像昨天我所讲的三个战略：定位、区别、营销。因此这就是营销的战略，细分是可以推动您的消费；而还需要一个过程，这就是我所说的价值，在营销当中有三个元素：战略，为什么战略这么重要？您需要战略来赢得人们的理智，赢得他们的思想；您不一定要赢得所有客户的思想，这就是为什么要细分市场，把他变成一二三，或者一二三四，或者一二三四五，哪怕您使用英特网，或者使用其他的方法，哪怕有1万个客户，如果您的品牌非常好，您就会有一万个细分，每一个客户都是一个细分市场。所以说细分指的是您如何把市场细分成为几个或者两个、三个或者一千个市场，这取决于你，您可以根据地理、人口、年龄、收入、教育等等来细分市场，或者是根据自己的心灵，比如说有一些人是非常关注价值的，是非常关注价格的、是非常关注质量的，一会儿解释价值的问题。所以这些都是可以细分的或者说根据行为来细分市场，因为有一些人对您是比较忠诚。通过不同的因素进行细分市场，但是您需要细分，因为您不能够组织这些竞争者进来，您的竞争者越多，您需要的细分就越多。 寻找目标群体是什么意思？在您细分市场之后要选择哪一个细分市场对您来说是有优势的，因为您不能为所有的细分市场所服务，因此您需要有战略。如果您只关注一个或者两个细分市场，而不是关注所有的细分市场，因为您不可能在所有的细分市场中都很强大，所以说您只用关注一两个细分市场就可以了。这一两个地方是您具有非常大优势的，所以说定位、细分、营销等等。STB也就是说战略，战略是为了销售，而销售是有目标的，战略不仅仅是单独的价格，还会有推销等等，因为这是一种战略。STB是一种战略，简单来说是一种手段，如何细分市场，需要如何选择您的客户。有一些细分市场是您可以竞争的，可以提供服务的，因为您知道您在这个地方是非常有优势的，是能够战胜您的竞争者的。所以说要把所有的经历放在一两个细分市场上，而不是放在所有的市场当中。这样的话才能有效的竞争。因为您的能力是有限的，您的资源是有限的，所以说您要关注一个、两个、三个细分市场，这就是我们所说的我们会有一些重点细分市场，还有第二期的细分市场。还有一些细分市场是您不想竞争的，把这些地方留给您的竞争者，您自己不去涉及。这是一个关键，所以说在谈到定位的时候，比如说沃尔沃他的定位就是安全，所以说安全车不能卖给所有的细分市场，但所有的细分市场都有这种需求。虽然说我们需要安全，但有时候我们不是特别的重视安全，有时候我们要的是一种象征。比如说有时候我是想买奔驰车，因为奔驰是一种奢侈的象征，因为他的定位就是奢侈。所以有的细分市场喜欢的是宝马、有喜欢奔驰、有喜欢沃尔沃，所以说你有这样的定位，这些营销人员的责任就是卖东西，卖东西和营销是不一样的；销售需要劝说消费者买自己的产品，要和他们进行交谈，告诉他们这是最适合他们的产品。请告诉你们的营销员我所讲的这些因素，告诉他们把精力关注在正确的市场，而不是错误的细分市场。这样的话他们就不会浪费很多时间在错误的客户群体身上了。 |
