比如说在电影当中您看了一个美国电影，比如说××是美国的英雄，他对着美国射枪。而销售就是这样，他会敲每个人的门，会非常努力的劝说让所有消费者买他的产品，有的时候他们会感到很不安，因为这不是他的细分市场。所以说不要您的销售人员在这里浪费太多时间，要让他们成为一个狙击手，他就像一个警察一样，只关注一个目标，会使用一枪直接打击一个人，因为他只关注一个人，而不是整体的射击。 所以说，销售是多方面的营销，销售员必须要卖给不同的市场。如果他的客户目标错了，比如说我们有很好的技术和非常优惠的价格，我们仍然无法将我们的产品卖出去。销售人员说今天去这儿卖东西、明天去那儿卖东西，这样其实做的是无用功。首先要告诉他们：我们的产品定位是什么？我们的细分市场是什么，因此必须告诉他们这些，必须要仔细的分析我们产品的情况。如果我们有这样一群细分队伍，对产品了解的情况非常详细，这样的话才能取得成功的市场营销目的。我们知道顾客会问他们非常多的问题，他们会进行比较，将我们的产品和竞争对手的产品进行比较，所以必须非常了解我们这些产品和竞争对手的产品。并且还要知道我们产品定位和特点特色、产品优势，这样的话才能以我们产品的特色或者说在某些方面做的最好来吸引更多的顾客购买我们的产品。 我们必须告诉他们，我们产品和竞争对手的产品之间有什么样的区别，必须如实告诉顾客，让他们之间有一个很好的判断力，去选择哪一种产品，以后我们的顾客都非常的睿智，有自己的思维判断能力。而最重要的一点对于营销人员来说，我们必须非常了解我们竞争对手的产品。当然也必须很好的了解顾客和客户，我们知道竞争对手的产品和自己的产品以及对顾客的了解这三方面都是非常重要的。 在B2B的时候，这些是非常重要的，我们的顾客都有很好的判断力，就是来看一看我们的销售人员是否很好的了解我们顾客的需求，这样的话就可以很快的进入市场。这样来做其实是很容易的，我们必须比竞争对手更加了解我们客户的需求，这是很重要的一点。我们不仅要在这方面取胜，在其他地方也可以以相对的优势来取胜，我们知道我们的产品，我们的价格跟竞争对手的价格进行比较分析，除此之外我们可以用我们的价格以及促销方式进行产品推广。我们即使我们有很好的广告，进行很好的促销，我们的产品并不能很好的卖出去，这是为什么？因为我们必须要建立一个直接销售渠道。我们可以跟经销商、零售商合作，并且我们必须保证我们的总经理可以很好的了解我们的产品定位以及市场细分和产品优势，这样的话才能劲往一处使，才能同心协力的推广自己的产品。 还有一点是我们的B2B阶段的几个要素非常重要，我们要知道我们品牌定位是非常重要的一点，品牌推广很多时候是建立在沟通的机制上，可以用杂志、平面媒体进行产品渠道的推广和开发。比如说像各位可以用不同的方式举办很多的年会或者其他的渠道等等，比如说英特网页、网络媒体、流媒体进行我们的产品推广和品牌创立。我们不仅仅是在水平面上，还包括促销上要投入大量的资金做广告。这是不明智的，因为我们知道命运性的营销，希望顾客听什么，他们就能听我们什么，这是不可能的事情。我们知道现在顾客是越来越挑剔，知道哪些产品是否真正的好，他们会用辨证式的思维和挑剔的眼光来审视我们的产品，这时候不要花这么多的时间来做我们的水平式营销。这种营销模式看来并不能很有效，但我们知道我们做工业产品的推广和营销，这是非常重要的，可以在不同平面上把我们的产品推广出去。我们可以不断的谈判再谈判，我们不能一开始就要求他答应我们的条件，可以慢慢谈，要求降低一些，门槛不要设的这么高，逐渐走向我们的原则，达到一个中间值让双方都满意。因此我们知道营销模式是非常重要的，另外B2B是非常重要的，我们要很好的集成我们的产品定位，面对一个同样产品的时候，我们无法跟竞争对手进行竞争，如果我们一旦有自己的特色、有自己的优势，即使是同样的产品，我们可以卖的更好，而且价格可能卖的更高。所以我们必须要有自己的特色，这样的话才能赢得更大的利润空间。 我们有这样一个很好的策略、有很好的优势、以及自己的特色，因此我们的成功机率就会非常大。当然还要关注我们的流程，流程很重要，必须满足客户的需求，能够赢得最大的客户满意度。还有一点，我们的价值也很重要，我们需要关注客户的价值所在，这样的话才能进行我们的产品增值服务。我们自己的优势所在是必须赢得顾客的心和他们的思想，这样的话才能把我们的产品深深的打入人心，能够立于不败之地。才能在市场江湖上站的住角。也就是说我们必须有很好的定位，在市场上取得大众的关注和支持，只有这样我们才能争取更多的市场份额，尤其是销售，或者说打折，如果一味的依靠打折取得市场份额，那是非常错误的办法，到最后市场份额会越来越小，而人家对我们的品牌认识会越来越小，到最后会退隐江湖，反而在市场上找不到我们的踪迹了。所以不能一味的销售、销售、打折、打折。如果把我们产品的特色彰显出来，所以必须考虑市场细分、考虑是否满足客户的需求。我们必须很好的鉴定自己的产品品牌形象，这样的话我们很多公司都会笑逐颜开，因为这样的成功营销模式可以为我们争取更多的市场份额，我们的利润空间也会大大的创升。 |
