再来看看细分市场，我们要了解顾客的需求和市场的回报是什么。在市场上看到的食品是非常重要的，可以让人填饱肚子，这是一个很大的需求，能够吃饱是非常好的。但是他就像机床的功能一样，必须使我们创造的产品能够带来很大的投资回报率，能够让工厂受益。如果我们从公司买来的机床可以非常安心、放心，这是我们心理上的需求。我们知道这个益处是多方面的，我们也知道这是一个精心的营销战略，看看我们能给予客户什么，他们又愿意付出什么东西，他们就是想要买我们的服务，买我们的产品价值。有些时候顾客买的东西非常便宜，非常的低廉，他会跟我们竞争对手的产品进行比较。 这是三方面的内容，也就是说定位定价、价值导向、受益导向，所以我们必须以价值为导向，这样才能更加的明智。如果只是一味的进行低价竞争，这对谁都没有好处。只会造成恶性的竞争，使双方两败俱伤。 如果您的产品是好的话，他就会买了，那些超级富裕的人是不会在乎价格的，他们关注的是一种体验，他们想得到所有的好处，特别是一种品牌的好处。但一些聪明的客户他关注的是价值，虽然说不会完全的喜欢廉价的产品，但他们会诸多的关注品牌。 有一些人喜欢的是联想的产品，而另外一些人更加注重价格，另外一些人更加注重品牌。所以有的是价值为导向，有的是以利益为导向的。因此我们如何才能有这样的区分，一种是比较笨的、一种是比较聪明的，一种是比较视力的区分。比如说TOYTAR他们是以目标为价值的，以及诺基亚手机他们会有各种不同的服务，有时候会使用不同的品牌来应对不同的市场，因此他们就会用到这样的战略。 所以说如果您知道您的目标市场是什么，那就可以知道怎么来销售您的产品，比如说进行营销的混合，您必须要知道您的目标市场是什么，如果知道这一点，那么您的销售就会节节攀升。 从产品到商品，然后从经验到品牌，如果您卖的是咖啡，不管是什么品牌的，他们的产品只是最低一端，这不是销售，也没有什么细分市场，他们的价格非常低，如果幸运的话供求还不错，否则的话您的盈利就不怎么好了。如果您有一个商品，比如说有一个品牌，因此您就有一种区分。如果您既有咖啡，也有一种文化在里边，让人们知道您卖的是什么样的咖啡，不管是什么样的口味，但是您要提供的是服务，于是这样的话您的价格又提高了。如果您是星巴克的，他们不仅仅卖的是咖啡，他们卖的是一种经验，是一种体会。人们来到星巴克不仅仅是为了喝咖啡，而是一种体会。 更高一层的是变革，如果您有个性化的咖啡，您就是关注这个特别的客户，您为他们提供专门的产品。他会知道当我喝了您的咖啡之后，我以后会经常买您的咖啡因为这是专门为我特制的咖啡。如果有区分的话，您卖不同的品牌，价格就会不一样。如果您考虑经济型的问题，喜欢廉价产品就可以买不同价格的产品。如果您有营销的话您就可以从产业链上爬，这是通过您的区分所实现的，实现您公司的发展这是紫荆城的星巴克，他们是一种非常聪明的消费方法如果您在这样的飞机上坐飞机，就会有这样一种非常好的体验。这是星巴克的品牌形象，您需要改进您的产品质量，需要不停的改进。当您客户有新的需求的时候，您需要多少天的时间回复他的问题，这就是您需要改进的地方，需要有更好的成本、更好的价格。如果客户向您抱怨、投诉，那么如何来处理这件事情？新的产品是很重要的，你要确保你要有一个新产品的出现，要有三个关键的核心过程，而服务是最高一部分，这就是表面上的质量，这不仅是微笑。而服务是一种责任，也就是说您卖了什么东西的时候，您要兑现您的承诺，这是您需要负责任的地方，更重要的一部分是您要负责。第二点是要有应对性，也就是说要采取快速的应对手段，每一个客户的要求都要得到快速、正确的满足。第三点是要确保性，必须要确保，您可以做到这一点，您有这样的能力。第四点是你要了解您的客户，你要是友好，如果他们有需求，您要满足他们的需求，因此你就需要了解他们，您对您的客户了解多少？这是可触目的，比如说杂志等等，但他排在第五位，这是可触目式的。 QCD和服务，这是曼谷的一份杂志，这是亚洲非常有名的杂志，封面上的广告就是亚洲航空，告诉他们可以用非常好的价格获得非常好的过程，首先要确保您的服务是非常好的，但是要仔细看的是在一个产业当中只有一个公司的价格是最低的，所以你要做出的是细分。看一则广告，体现的是高质量，刚才这个视频是大众的POLO车。刚才这个视频说的是联邦快递，故事讲的是联邦快递雇员在飞机出事的时候落到了一个荒岛上，而这位雇员还保存着这份包裹，而在那里荒岛上了居住了五年，五年后才把这个包裹送到了客户。所以说服务是非常重要的，说明他们是非常可靠、非常信的住的。 这则广告是一个低成本的例子，戴尔是低成本的电脑，所有的个人电脑在他们的广告上所看到的、关注的是低价成本的市场，因为他们的成本上非常低的，减少成本提供个性化的服务，所以说他们的服务是非常出色的。 接下来是怎么做，首先我们把我们的销售战略要掌握18个原则，下次来北京的时候我会公开发行这本书。我们会和其他相关的营销大师共同签售，在书里边有专门的章节讨论中国的营销战略，因为中国的情况不一样，必须符合中国的国情，所以我们有这样一个量体裁衣式的个性化的营销方案供大家参考。 看看我们的顾客以及竞争对手会有很好的定位和认识，另外看看我们的不同地方，能够耳听八方，能够从不同的角度来实现自己的市场定位。再来看看我们的下一代发展机遇，比如说下一次的社会背景、下一次的经济增长是什么样的，所以我们会有一个很好的眼界。所以说下一次采取什么样的方式，是B2B还是B2C。 |
