再一个我们的品牌创立和我们的市场分析,以及我们的市场推广,必须看看我们的市场营销计划是否符合这几个要素的要求,也就是说我们的市场定位是很重要的,我们看看是否能执行新的市场定位,执行新的市场细分,我们需要有新的营销计划,我们要有新的标志和创造一个新的产品标志、品牌标志,起一个新名字,一旦有了新名字之后,要有相应的定位和相应的细分,因此创新是很重要的,创新的革新是很重要的,只有不断的创新保持自己的特色才能保证市场竞争。我们的竞争对手老是会对我们做出危险,会效仿我们,如果我们失去了竞争优势,我们会面临两难的局面。当然我们还必须看到,必须赢得他们的思想,我们必须时刻意识到,我们的市场细分是很重要的,我们五个指头中要保证一两个指头非常长的,也就是说必须要保证两个长的优势,不要求我们所有的都有很好的优势,我们的营销和销售也是很好的方法。我们必须非常了解我们的产品,对我们的产品了如指掌,对竞争对手的产品了如指掌,这样的话知彼知己才能百战百胜。另外对客户的了解也是非常重要的,这样才能有一个好的销售。我们有两种市场细分,包括内容和环境;也就是说看看我们能提供什么、我们能为顾客提供什么样的服务和质量。也就是说我们如何提供,或者是途径是什么样的,也就是说提供什么样的方向。另外,我们的内容以及我们的环境销售有不同的细分,针对这些不同的细分可以进行选择哪种销售模式。我们的内容和销售环境是不一样的,如果将这两者很好的结合起来,或者很好考虑的话,这是其他人无法比拟的。所以要看看我们如何应对这两个特点和特色。 所以我们必须立于不败之地,才能保持我们的优势,我们不仅仅是要有一个好的定价优势之外,还要考虑其他的因素,因为我们中国的市场潜力是巨大的,这样一来我们竞争激烈之后别人做事情就不好做了。接下来我们还需要在我们的流程上做更多的增值服务,我们要争取顾客的心和他们的思想,这样才能赢得更多的市场份额。我知道我们的顾客必须跟随着我们的脚步,如果顾客嘲笑我们的话,我们应该采取什么样的态度?如果他们对我们只是好感的话,并不是说就可以高枕无忧了,我们还必须赢得他们的心,这样才能够很好的进行产品推广和品牌的建立。如果我们不去赢得他们的心,我们的市场份额就会越来越小。如果只是采取一个低价竞争的方法,那么利润会越来越小,尽管市场份额可能会大一些,但这是两面性的。我们还必须重申一点必须清楚的知道我们的细分市场,因为我们要高端市场面对低端市场,确保这两个市场都能够有所销售上的上升。只要我们在其他方面是上升趋势的话,我们就能够很好的执行市场细分,因为我们品牌的创立和建立就不需要担心,因此公司就可以取得可持续的发展,使我们的生意更加长远,细水长流、不断进取。另外必须强调我们公司创新的能力,能够不断应对问题,通过我们的产品使公司有不断的创新和创造,这样才能使我们的品牌特色笑傲江湖。这样的话才能把我们的销售市场打开,另外可以看看顾客的反映是什么,我们必须用通过这样一个市场营销的方式推销我们公司、推销我们的形象,吸收更多投资者的眼光,他一旦看到我们的声音和未来,他们就会对我们不断的投资,因此这是非常有好处的。 可以借助营销渠道吸引最优秀的人才,比如说去大学,或者说劳动力市场。向更多的人展现我们的优势,和我们的市场细分,以及对我们才有重视,因此优秀的人才都可以吸纳到我们的公司中。这样的话可以使得我们公司做的更大更强,当然必须要有这样的能力,时时展示我们的特色和能力。 我在17年推出了自己的咨询公司,当时我是公司的教授和执行主任,我去市场上找有关的行销精英,我提供相关的待遇引进人才,当时在马来西亚引进了很多人才。因此我们公司在马来西亚有很多当地的员工,而对于他们来讲我向他们展示了我的才华和特色。这样的话他能够看到公司的愿景,能够有很好的发展潜力和契机。在1997年时,我们时时的展示我们的产品,很多人觉得这还是可行的。因此接下来还是需要重申一点,我们必须在某个方面能够做的最好,大家知道我们的市场细分是无处不在的,我们不可能在所有的地方都做的很好,但我们可以在一两个地方有特色,这样的话就合理合情。我们有不同的市场份额,有不同的行业和领域,但是有一点不变的原则是共同,我们必须要很好个市场细分。比如说在新加坡、东南亚,其中包括在纽约、美国给学生教课的时候我也讲到了一点,我们对案例进行了讨论,他们也非常同意我的观点,也就是说必须要进行市场细分。 另外说说市场营销的18个原则,下个月我会来到北京,还会继续讲到,以及在今后的峰会上我也会陆续讲到,看看这些营销策略能否适应中国的情况。大家知道(乔复)是我的朋友,他在中国创立这样的咨询公司让大家获得他的思想。我们有一本书中讲到男人从火车上诞生,女人从飞机上诞生,这是一个很有意思的观点。我们知道男人的目光是非常短缺的,而很多女性的特制是非常的敏感,在情感上有自己独特的特制。 这就是一种矛盾,今天早上讲的有三个,比如说数码化、全球化和未来化,这是一个矛盾的时代,这么多的人认为,有了英特网我们就会有足够的信心,有充分的信心。比如说像我们的顾客变的更加聪明了,而我们的竞争者也是如此,他们也会更加的聪明,有的时候你不知道你的竞争者,但是你的竞争者知道您。很多人认为在英特网的时代,客户将会变的更加个人化,因为他们有着海量的信息,因此在购买某种产品的时候他们会更加的聪明。比如说像北京、上海、深圳这样的大城市中,客户不仅仅变的更加理智,而且同时也变的更加感性,这就是一种矛盾。为什么?因为信息太多了,因此他们觉得很混淆。因为他们得到太多的信息,所以说现在的市场情况,就像一个金星而不是火星。客户不管是男性还是女性都会变的比较感性,现在都变的很容易动怒,哪怕是男性;而女性一直都是比较挑剔,现在的男性也是越来越没有耐心了。 |