案例二：假戏真做，外来酒坊成霸主 笔者家乡衡阳盛产一种黄酒，名为“湖之酒”。这种酒古称酃酒，又名醽醁酒，主要由糯米经矿泉淘洗后蒸酿而成，浓郁香甜。此酒已有2000余年历史，据说从北魏开始便已是宫廷贡酒。
在衡阳，各个乡镇都有许多人家自己酿造湖之酒，也有不少酒坊专酿此酒，简易包装后销往四乡八邻，近年来还有不少注册了商标。
话说一醽酒世家，所酿之酒品质上乘、甘香醇厚，其酿酒作坊自然顾客盈门。后因故举家迁往外县某镇。虽然当地人也好喝湖之酒，但酒坊生意却一落千丈。
神马原因？很简单，此镇上已有两家酒坊，早把生意做开了。一个外县迁来的酒坊，在当地既无市场基础又无知名度，虽说酒香不怕巷子深，可酒香却怕牌子生。
眼看门可罗雀，货虽好却无人识，酒坊老板内心难免失落。正发愁，偶然间从家乡来人口中得知，自他家搬迁之后，为抢夺其让出的市场份额，当地新出了好几家仿冒其品牌的山寨酒坊。老板闻听顿时若有所思，面露喜色。
老板随即返乡，购买了少量山寨酒带回现居地。一番紧锣密鼓的策划后，在当地报纸、电视台刊登打假公告，称近日发现一些不法商贩假冒本品牌欺骗消费者，特此申明敬请认准该商标，并宣布将于某日起举办为期一周的“黄龙玉液辨真伪——**湖之酒打假公益行”活动，届时除真假产品对比鉴别、独家酿酒工艺大揭秘外，活动期间还将每天赠送小包装湖之酒200瓶，先到先得，购买者另有现场优惠。
具体活动细节在此略过，整个活动概括起来就是两句话、八个字：假戏真做，霸气外露。
真假对比使消费者从色、香、味角度切身体验到该酒的不凡品质，并自然联想到该酒唯我独尊的市场地位；独家酿酒工艺使消费者更全面了解该酒果然名不虚传；免费赠酒和现场优惠则是吸引人气和拉升销售双管齐下。
就这样，一场“无中生有”的打假活动，使一个在当地寂寂无名的新品牌后来居上，一跃成为酒坊霸主，知名度和销量直线飙升。
案例点评：
无中生有本是中国古代兵法的三十六计之一，古人解释说：“无而示有，诳也。”又说：“无中生有，则由诳而真，由虚而实矣”。本案例可看作“无中生有”计谋在商战中的具体运用。可以想象，如果该酒坊只是简单地按照常规套路打打广告、做做促销，一来没有根基，二来师出无名，其效果是相当有限的。但是，通过这样一场在当地属于“无中生有”的打假活动，假戏真做，把广告效应和促销内容融于其中，其效果则不可同日而语了。可见，终端活动，在给消费者实惠的同时，还要善于制造由头，打造热点，创造氛围，从而点燃消费者的信心和激情。
案例三：釜底抽薪，免费风暴难作为 这个案例发生在我的一个开日化专营店的朋友身上。
去年，某本土品牌在日化行业掀起了一场史无前例的免费送风暴：年龄在18-45岁之间的女性，在举办活动的终端店填写个人资料后，即可凭身份证分三次领取面霜、眼霜、洁面乳共三款护肤品（每次领取的时间要求间隔一至两周）。其不同寻常之处在于，三款赠品都不是业内常见的小容量、简包装的产品小样或中样，而是直接赠送俗称“大货”的正价商品。如此一来，难免吸引了大量的消费者前来领取，人多时甚至排起长龙。免费送之余，再配以常规的买赠优惠促销，加上BA（导购小姐）的连带推销，短短几个月，立马在终端形成了“飓风效应”，所到之处，市场遍地哀声，专营店死伤一片。
众多业内人士的第一反应是，这是掠夺式营销，不带这么玩的。
其实，免费送并不出奇，每家也都在搞，这叫放水养鱼。但如上所述，历来的免费送都只不过送些中、小包装的中样或小样，最大方的，顶多也就是送个中样三件套、小样四件套等等。像这样直接送产品，且连送三件的，行业内确属破天荒。 |
