为了与客户成交，达到销售的目的。应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。下面介绍提升率成交的15种技巧，应针对不同的客户灵活使用。 1、优惠成交法 又称让步成交法。是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： 1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵，很不一般。 2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B的”问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应。切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 4、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 5、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有一对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说“东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手。但由于价格太高没有买走”。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。 6、从众成交法 客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。 一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉。平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。” 7、惜失成交法 利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么他们会立即采取行动。 惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定，一般可以从这几方面去做： 1）限数量。类似于“购买数量有限，欲购从速”。 2）限时间。主要是在指定时间内享有优惠。 3）限服务。主要是在指定的数量内会享有更好的服务。 4）限价格。主要是针对于要涨价的商品。 总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。 8、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。 您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？ ”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：”我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么。是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦不，怎么会呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。 9、协助客户成交法 许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选。在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题。转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也赢得了订单。 10、欲擒故纵法 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉、迟迟不做决定。这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。 11、特殊待遇法 实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇。例如他个人独享的最低价格。你可以说：”王先生，您是我们的大客户。这样吧……”这个技巧，最适合这种类型的客户。 12、讲故事成交法 大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题。你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么……”强调前一位客户的满意程度展就好像让客户亲身感受。 |
