我认识几位老板，都是50、60后生人，他们高中没有毕业，勉强算是初中生，因为他们都是在半工半读年代念的中学，所学知识有限。他们都在90后开始创业，他们的企业在中国快速发展的十年间壮大了十倍，人员增加了几百人，但目前却碰到了一个前所未有的瓶颈-----企业没有以前发展快了，利润越来越薄了，新产品总是推不出去。虽然销售人员增加了不少，营销 有一天，我和其中一位老板闲聊，他把目前的困扰告诉我，我笑着跟他说，现在您公司重要的问题不在于老板您要学多少知识，也不在于您的员工要学多少文化，而是整个公司要先读懂市场。因为，市场现在已经变化了，营销环境变化了，市场已经不是原来的市场，而你们的营销模式还是原来的营销模式，产品只是换换包装而已，至于产品是否与市场对接没有人关心，也没有研究，你说你的市场能不下滑吗。老板听完我的话，好像恍然大悟，说他过去还经常下市场，现在有了营销总监、销售经理、市场经理后，自己是基本上脱离了市场第一线。其实，这不是某个老板的个性问题，而是很多老板的目前都遇到的共性问题。这些老板在他们的企业壮大以后，下市场一线的时间少了，对市场已经不太了解，有的老板还高高在上，坐在办公室里只听汇报，对客户反映的问题也听不进出了，对待市场已经失去了过去那种热情，更有甚者还宦官当政（财务控制市场，控制销售，秘书控制言路、控制思路），对业务员说的市场问题一概不理。然而，要搞好企业，做好老板，你不读懂市场是万万不能的，哪怕你请了很多职业经理人，因为最后拍板权还在老板您那里。所以，我认为无论是小老板也好，大老板也罢，做老板首先要读懂以下三个方面： 第一、读懂需求 没有需求就没有买卖，没有买卖就没有生意，这是谁都懂的道理。企业靠市场需求运转，市场需求是消费者的生理和心理产生的，所以，读懂需求须要对顾客的购买欲望、需要、购买方式、购买能力有所研究。 需求常分为功能性需求、可用性需求、可靠性需求、可支持性需求、设计需求、接口需求和物理需求。比如麦片的需求，就分为纤维类的、巧克力类的、老年人吃的、小孩吃的、纯天然的、加糖的等等，超市货架上不下于三十多种。 读懂需求就是在某个时间段内对自己的企业、产品、服务进行市场细分，锁定企业的目标市场，从而对企业、产品进行定位。在国内市场产大于销的形势下，每个厂家都不太可能满足所有的需求，只可能在其中某个方面做出自己独特的表现。在中山古镇有一家叫巨光电器有限公司的企业在这方面就做得较为出色。成立于1990年的巨光电器有限公司在“连玻璃灯都很好卖的90年代”就对自己企业进行了个性化的定位：聚焦于西班牙云石灯的生产和销售。 |
