这种云石灯很快就吸引了来自全球的客户眼球，畅销的产品也带来丰厚的利润，为巨光公司在灯饰行业立足奠定了良好的基础。然而，锁定市场也不是一成不变的，随着云石灯的跟风和市场热闹起来，巨光又对自己的市场进行细分，相继又在2000年后推出自己的欧式古典灯和海洋布艺灯，古典灯和布艺灯又一度成为市场的热销产品。巨光每推出一种灯都是巨光的营销人员对市场的理解和感悟，也是企业在市场上某一时段的定位。所以说，巨光电器从古镇第一家生产西班牙云石灯起步开始，巨光历经多种市场探索、历练，到品牌的塑造、经验和实力的积累等多个市场锁定和定位阶段，到现在才把自己定位为一家灯饰工程服务型公司。 读懂需求还要对某些区域市场的需求需要看透了解。比如生活用纸企业，就以广东市场为例，粤东和粤西市场的需求是有比较大区别的，粤东地区的消费者受福建、浙江消费习惯的影响喜欢用软抽纸来代替卷筒纸，而粤西地区的消费习惯则不喜欢使用软抽纸，即使需要使用也是只用三包装（三包一个中袋）的软抽，而且他们绝对地把厕纸和餐纸分开。因为粤东和粤西市场需求的区别，所以在没有真实地读懂市场的情况下，即便是维达和中顺这样的行业巨头，对粤东市场一直还是难以创造佳绩。不过，可喜的是近两年来，维达公司已经悟出市场所需，针对粤东市场已经生产出多款适合市场的卫生纸。据了解，维达公司今年在粤东市场的销售额就有翻倍的可能。 第二、读懂竞争对手 孙子曰：“不知彼不知己，每战必殆；不知彼而知己，一胜一负；知己知彼，百战不殆。”在竞争社会，你读懂了竞争对手，你就找到了胜利的途径。 读懂竞争对手，第一步就是要找到竞争对手。第二步是能明确描述你的竞争对手是怎么样的？第三步就是要清楚竞争对手现在做什么？或者他们准备做什么？ 在茫茫的商海之中，竞争对手很多，有显性的竞争对手，也有隐藏的潜在的竞争对手，哪一位才是你要寻找的竞争对手？我认为竞争对手应该是从产品线和渠道去划分，产品线要相类同，渠道要一致。你要通过取代竞争对手的位置或者跟它争夺市场份额的同类产品提供者。这就是你最为明显的竞争者。 如何寻找？寻找竞争对手最有效的办法就是到市场上寻找。因为你的产品总要经过市场卖出去，而你的竞争对手的产品同样要经过市场卖出去。 找到了竞争对手，你还要学会描述自己的竞争对手是一个什么样的公司，包括竞争对手的实力、历史、经验、市场份额、市场地位、创新能力等。比如你把广东中顺洁柔作为你的竞争对手，你就应该知道中顺是一家在产品创新上有比较独到和快捷的一家生活用纸提供者，但它的销售功能则与维达、恒安和金红叶三大公司有比较大差距的，这无论是销售组织上的设计还是销售策略上的制定，都与上述三大公司相对落伍。基于上述原因，即便中顺洁柔近年来在产品创新上有很大的突破，但遗憾的是业绩上还是远远落后于三大公司。 要想弄清楚竞争对手在做什么，或者准备做什么，我估计也不是很多公司都能做到这一点，90%以上的公司都只能知道竞争对手已经在做什么，然后反馈回来，那是竞争对手已经在市场上表现出来的显性的表象。但能够从表象中看出本质的东西，我估计并非很多人，因为这需要具备一定的工具、方法、经验和分析能力。 |
