一个店老板，如果想要做好终端，就得会点“无中生有”的本事，学会挖掘潜在需求，激发潜在需求，这样，才会拥有更广阔的市场空间。怎样才能无中生有？案例说话——
案例一：清凉火锅，夏天里的一把火
近年来，餐饮业火锅店日渐盛行。
每到秋冬，天气渐冷，火锅店的生意便越做越旺，好比“冬天里的一把火”。而一到春夏，火锅店就随天气的回暖门前冷落了，从五、六月份开始下跌，七月份达谷底，八、九月开始逐步好转，业内俗称“七死八活九回头”。于是，众多火锅店只好在淡季转做炒菜，与普通餐馆去抢生意。
如果走的就是“脚踩两条船”路线，这倒行得通。但是，对那些定位于火锅专门店的餐馆来说，转型就问题多多了：
首先，做炒菜与定位有冲突，品牌的专业程度被弱化。
其次，做炒菜得还请专业的炒菜厨师，淡季用得上，旺季就用不上了，请了三五个月又得辞掉，辞掉三五个月又得再请。
再次，做炒菜与做火锅在采购、点单、上菜、结帐等诸多环节并不一致，加大了管理难度。
又次，火锅做得再好，炒菜不过关，淡季的顾客满意度下降，会直接拖累旺季火锅销售。
……
因此，夏季火锅怎么做，就是火锅专门店必须面对的难题。
常见的做法是打价格战，比如：菜品打折、菜金优惠、赠送现金券等，以降价和优惠来形成相对于炒菜的价格优势，从而拉动消费。其结果是利润大大降低，而拉动力却始终有限。
广州的一家火锅连锁在这方面做出了有益的尝试，他们于某年夏季推出了“清凉火锅•夏日冰风暴”促销。
所谓“冰风暴”，即针对夏季冰淇淋旺销，制作十几款冰淇淋，到店食客可免费选吃。
所谓“清凉火锅”，则针对夏季吃火锅怕上火，在底料中加入菊花、薄荷、昆布、柠檬等中药材烹制出清火解热锅底，食客每人另配清热凉汤一碗（既可喝也可涮菜），并赠送自制凉茶、冰冻果盘，以及推出优惠啤酒、低价凉菜。
逆市营销的结果是，在其他火锅店大都风平浪静的情况下，一场冰风暴席卷而来，迅速拉热市场，很快赚得盆满钵满。火热一夏不说，冬季更是有增无减，持续旺销。
淡季促销，道是无晴却有晴。
案例点评：
台湾“经营之神”王永庆说，要想在夏天把冰淇淋卖得比别人好，就应当从冬天开始卖。
如果说冰淇淋要从冬天开始卖，那么火锅当然也要从夏天开始卖。
具体策略上，这家店一是不走寻常路，规避了常用的价格战手段；二是做加法，采取了借势营销，将淡季商品与应季的旺销热点（冰淇淋）挂钩；三是系统营销，围绕清凉火锅的概念整体策划，形成战略升级版，而不只是零散的中药锅底、凉茶赠送等一两个招数。
总之，随势变通，无中生有，从而化“无机”为“有机”，变不可能为可能。 |
