于是，大家觉得，这水放得有点多，他们家的鱼倒是养活了，别家的店却快被淹死了。 我的这个朋友后来也躬逢其“水”。
当他看到街对面的那家竞争店开始刊登免费送广告，提前预热市场时，寝食难安，于是打电话向我问计。
而在此之前，我已经在思考这个问题了。作为一个化妆品策划人员，这本身就是个饶有趣味的课题。而且，行业论坛上，也常有终端店主发帖求网友支招。
所以，当接到朋友的电话时，我顿生“且试春水深几许”之想。接下来，我们之间有了如下一段对话——
我：你害怕什么？
朋友：这还用说吗？顾客都跑他们家去领不花钱的产品了，顺带着就在他们家消费了，哪还有我们的生意可做。
我：你觉得这场活动对你来说最大的威胁在哪里？
朋友：当然是他们的免费送，力度太大，把客人都吸引过去了。我听说很多地方为了拿赠品要排长队，有些竞争对手的店员都经不住诱惑跑去领产品。
我：那你有没有可能再把客人“抢”回来？
朋友：怎么可能！他们不仅赠送力度大，广告力度也相当吓人，背后都是有厂家和代理商给资源的。我们店里的品牌哪家能有这么多的活动支持！
我：假如他们没有免费送这个环节，只是做买赠促销，你会害怕吗？
朋友：那有啥可怕，光买赠促销这一块，我们平时做活动随随便便就能达到这个力度，有时为了冲量，力度还会加大。
我：那么，如果你大幅提高买赠优惠力度，有没有可能把领过产品后的客人“抢”回来？
朋友：这个……恐怕有难度吧？客人都已经在那边白白领了三款产品，如果还有需要能不在他那买？
我：那是因为没有别的选择，如果你再给他们一个显而易见的更好的选择呢？
朋友：嗯……这个，好像可以试试。
思路决定出路。根据我的建议，朋友一改通常的促销“连环套”做法（即：从前期的派单、宣传造势，到活动当中如何吸引人气提高到店率，如何通过买气活动拉动销售等，环环相扣，一环不拉），避免平均用力，转而收缩战线，集中全部资源，专攻对手的优惠促销这一相对薄弱环节，推出转盘大抽奖、特大优惠买赠并降低买赠额度（对手是买198元送198元，这家店是买98元送168元）、会员大礼包（针对老顾客更给予额外优惠），等等。
因为这是一场对抗性促销，调低了利润率指标以充分让利，又兼采用了聚焦法则，所有奖品和赠品从数量到价值，都明显盖过了对手。特别是转盘大抽奖，专门制作了精美的大转盘，顾客现场动手转奖，公平公开，奖品丰富，并且自行车、电饭煲、电磁炉、食用油等大奖不少。
由于对方的顾客“长龙”仅一街之隔，于是连DM单都不用派了，这边横幅、喷绘一拉，奖品和赠品堆头一摆，店员话筒一喊，那边排队的全看见、全听见了。
活动效果很是可观。不仅老客户基本维持住了，而且借力打力，增加了许多新客户，虽然客单价略低于平时，但顾客数量有增无减，销售业绩丝毫不亚于非对抗性的常规促销。 |
