案例点评：
按照兵法，免费送活动是“釜底抽薪”计策的成功运用。
当本土日化一线品牌号称全年广告过亿的时候，大家一起玩这种烧钱的高空造势游戏并非明智之举，所以，转换频道已是必然。该品牌聪明地选择了地面进攻、终端突围，直接做消费者的工作。这完全符合釜底抽薪“不敌其力，而消其势”的要诀。一切的广告最终都是为了实现销售，高空斗不过，就直接在终端做文章，“捣强敌之虚以败其将成之功也”。可以说，免费送，这家品牌不玩，迟早也会有其它品牌玩。
但是，免费送仍然只是临门一脚，并不代表最终进球。
因此，要就此展开对抗性促销，除了硬碰硬的你送我也送之外，更好的办法是以“釜底抽薪”还治“釜底抽薪”，避实击虚，借势拦截。当对手把大量成本和资源消耗于免费赠品和广告造势时，真正可用于买赠的费用其实已经很有限了，竞争品牌或竞争店自然拥有了在买赠促销上的相对优势。所要做的就是充分抓住并放大这一优势，实施有效的终端拦截，同样“捣强敌之虚以败其将成之功也”。
这一战术，尤其对于免费风暴的“重灾区”——那些邻近免费送活动店，销售直线下跌的商铺（如朋友这家）——来说更具效力。潜在顾客就在你的店门口，其中不少还原本就是你的顾客，你只要以逸待劳在店头做足功夫就事半功倍了。 |
